Alfred Stehbeck

Vertriebsprofis haben wohl keine Schwierigkeiten, ständig mit neuen Menschen ins Gespräch zu kommen. Meistens sind das sehr kontaktfreudige Zeitgenossen mit extrovertierter Prägung. Egal wo sie gerade sind, in der Tankstelle, in der Schlange vor der Kasse im Supermarkt oder im Restaurant. Jede sich ihnen bietende Gelegenheit wird vom Profi Vertriebler für einen kurzen, netten Plausch genutzt. Geschickt platzieren solche Leute ein paar Highlights und die neuen Gesprächspartner fragen nach. Und wieder hat der kontaktfreudige Vertriebler einen potentiellen “Fisch” an der Angel. Diese Leute  haben das einfach im Blut.

Etwas schwieriger wird es dann, wenn so ein Kontaktprofi zur Führungskraft wird (zum Beispiel in einem Strukturvertrieb) und versucht, seine excellenten Fähigkeiten mit Anderen zu duplizieren. Erstens bleibt dann nicht mehr so viel Zeit um eigene Kontakte zu knüpfen und selbst Verkaufsgespräche zu führen. Zweitens nagt es jedem Profi-Vertriebler an der Seele, wenn er mit anhören muss, wie seine Lehrlinge einen grundlegenden Fehler nach dem anderen machen. In Schulungen und Meetings redet er sich regelmäßig den Mund fusselig und seine „Schüler“ machen trotzdem bei jeder Gelegenheit erneut die gleichen Fehler.

Einige, wenige Neulinge sind es immer wieder, die das vom Profi gelernte erstaunlich exakt umsetzen und damit erfolgreich vorwärts kommen. Diese Erlebnisse sind es, die Führungskräfte und Profi-Vertriebler bei der Stange halten, ihnen die Kraft zum Weitermachen geben.

Ein Traum wäre es dagegen, wenn die professionelle Führungskraft ihre Fähigkeiten auf eine Weise duplizieren könnte, so dass jeder Neue gar nicht anders kann, als sein bewährtes System anzuwenden. Ein automatisierter Verkaufstrichter sozusagen, der den potentiellen Käufer, Kunden oder Neu-Geschäftspartner automatisch qualifiziert.

Die Neuen brauchen dann nur noch Ihre Interessenten zum Eingang eines  Salesfunnels zu locken und die Qualifizierung läuft nach professionellen Vorgaben automatisch ab. Ein Warmup Video mit kurzen und präzisen Schilderungen weckt Neugierde. Der Interessent muss nun eine Aktion vornehmen, um sein Interesse  zum Ausdruck zu bringen. Zum Beispiel, indem er Namen, Email Adresse und Telefonnummer hinterlässt.

Als Gegenleistung bekommt er dann weitere Informationen über ein ausführlicheres Video mit dem das Interesse weiter qualifiziert und vertieft wird.

Im Anschluss wird der Interessent wiederum zu einer weiteren Aktion veranlasst. Er soll nun einen Termin wählen, an dem er an einer Internet Live Präsentation teilnimmt.

In einem solchen Online Webinar werden dem Interessenten dann alle, für seine Entscheidung relevanten Informationen zur Verfügung gestellt.

Kann sich der Interessent aus welchen Gründen auch immer, nicht für einen Termin festlegen, wird sein Interesse mit einer Follow Up Newsletterserie wach gehalten und verstärkt. Ein follow up Autoresponder versendet dazu automatisch in festgelegten Zeitabständen Newsletter, die ihn mit weiteren Informationen zum Thema versorgen.

Mit jedem Newsletter erhält der Kanditat erneut die Möglichkeit einen Termin zur Teilnahme an dem Online Webinar zu wählen. Irgendwann wird er sich schließlich zu einem Webinar entschließen oder seinen Namen aus dem Verteiler löschen.

Ein solches System eignet sich für jeden Vertriebler hervorragend zur Duplikation. Während der gesamten Kontakt-Anbahnungsphase können vor allem „die Neuen“ daran gehindert werden, k.o-Phrasen zu verwenden.

So wird vermieden, dass Menschen, die noch nie mit Verkauf und Werbung zu tun hatten, beim Interessenten Widersprüche wecken und das aufkeimende Interesse ihrer Kontakte  mangels Erfahrung zunichte machen.

Der Neue kann sich voll auf das Abschluss-Gespräch konzentrieren. Dieses findet statt, nach dem der Interessent am Webinar teilgenommen hat. Die Führungskraft hat damit die Möglichkeit dieses Abschluss-Gespräch für seinen Schützling zu führen, solange dieser noch zu unsicher ist.

Die Webinarbesucher die noch unentschlossen sind, erhalten automatisiert, weitere Newsletterfolgen und haben jederzeit die Möglichkeit, sich aktiv zurückzumelden, bzw. sich als Kunde oder Partner einzutragen.

Anderseits hat der Vertriebspartner jederzeit die Möglichkeit, selbst erneut auf den Interessenten zuzugehen, weil der Kontakt über die Follow Up Folgen warmgehalten wurde.

Die Vertrauensbildung kann noch verstärkt werden, indem die Leser mit kompetenten Informationen versorgt und zu diversen Interaktionen aufgefordert werden. Zum Beispiel zum Besuch einer Webseite oder zur Teilnahme an einer Umfrage usw.

Wenn nun noch der Salesfunnel automatisch immer wieder mit neuen Interessenten gefüllt werden könnte, dann wäre dieses System doch perfekt, oder?

Nun das ist grundsätzlich dann möglich, wenn Sie ein Produkt vermarkten, das über eine hohe Akzeptanz verfügt und kaum erklärungsbedürftig ist. Darüberhinaus ist natürlich eine hohe Wertschöpfung Voraussetzung dafür.

Eine automatisierte Generierung neuer Kontakte ist über Internet-Marketing möglich.

Mittlerweile gibt es in Deutschland weit über 50 Millionen private Internetanschlüsse. Etwa 30 Millionen nutzen einen Breitbandanschluss. Das birgt ein enormes Werbepotential.

Ihre potientiellen Kunden und Geschäftspartner erreichen sie also entweder über Anzeigen, die als Google Adwords Ads gegen CPC (Kosten pro Klick) im Netz verteilt werden. Oder aber über eine ausgebaute Werbe Infrastruktur und Artikel- Content auf vielen Webseiten.

Wer seine Werbung outsourcen will, kann auch direkt Leads von professionellen Kontaktvermarktern kaufen. Mittlerweile können Sie auf diese Weise taufrische Interessenten-Kontakte direkt in Ihren vorbereiteten Salesfunnel einspeisen lassen.

Alle drei Methoden der Kontaktwerbung verursachen den regelmäßigen Einsatz finanzieller Mittel, die in Ihrer Betriebskostenrechnung zu kalkulieren sind. Notwendigerweise müssen diese Mittel über erzielte Erträge, kurzfristig wieder reproduziert werden können.

Aus den vorgenannten Gründen erscheint es sinnvoll, grundsätzlich Produkte oder Dienstleistungen mit hoher Wertschöpfung als Basis für Ihr berufliches Engagement zu wählen. Die Ertragserwartung pro Abschluss muss so hoch sein, dass sich die Werbeaufwendungen rechnen. Nur damit können Sie auch die Duplizierbarkeit sicherstellen.

Egal, welches Produkt sie vermarkten. Der Arbeitsablauf zur Neukundengewinnung oder zur Rekrutierung neuer Geschäftspartner ist mit Ausnahme ein paar inhaltlicher Unterschiede, doch in etwa immer wieder der Gleiche.

Macht es da nicht einen wesentlich größeren Unterschied, ob Sie nach dem Abschluss dann 50 Euro oder 500 Euro in der Tasche haben?

Wenn Sie nun ein Franchise System vorgestellt bekämen, das all diese Kriterien erfüllt, würden Sie sich dann dafür interessieren?

Also..

• hohe Wertschöpfung als Grundvoraussetzung
• hohe Produktakzeptanz
• großer Bedarf aufgrund des hohen Aktualitätscharakters

erleichterte Duplizierbarkeit durch

• Verfügbarkeit eines vorinstallierten Salesfunnels
• Leads können preisgünstig per Sammelorder bestellt werden
• professionelle Einarbeitung und laufende Fortbildung für Sie und Ihre Geschäftspartner
• Mit dieser ausgereiften Konzeption können Sie dieses Geschäft auch vollständig von Ihrem Home Office aus betreiben